注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

何玺_社会化媒体营销观察与实践

艾瑞专栏专家,Techweb专栏作者,易观国际观察家,万瑞数据特邀专家

 
 
 

日志

 
 
关于我

艾瑞专栏专家,Techweb专栏作者,易观国际观察家,万瑞数据特邀专家,移动研究院特邀外部专家,拥有超过6年的网络公关实战经验。

网易考拉推荐

FABE软文写作方法介绍  

2009-12-29 15:58:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

FABE虽然是一个销售方法,但大家观察下国际品牌的广告就会发现,他们很多的广告文案也是遵从这个模型写的,这是保证文案及格的模型之一哈。

最近写收费产品的介绍文档,有感而发,有个思路还是很好的。

FABE销售法

什么FABE销售法?

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题, 从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的,

每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功 能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾 客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

FABE法的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。

接着是商品的利益(A)。也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

FABE句式

1、特点、功能、好处、证据----FABE原则
针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有 效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。其标准句式是: “因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……..”


2、FABE定义
(1)特点(Feature):"因为……"
特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;
特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;
特点,是回答了“它是什么?”

(2)功能(Adventage):“从而有……?”
功能,是解释了特点如何能被利用;
功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;
功能,回答了“它能做到什么……?”

(3)好处(Benefit):“对您而言……”
好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;
好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等
好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”

(4)证据(Evidenc):“你看…… ”
证据,是想顾客证实你所讲的好处
证据,是有形的,可见、可信。
证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”

[编辑]如何更好的运用FABE
1、从顾客分类和顾客心理入手,
恰当使用“一个中心,两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

2、3+3+3原则
3个提问(开放式与封闭式相结合)
“请问您购买该产品主要用来做什么?”
“请问还有什么具体要求?”
“请问您大体预算投资多少”

3个注意事项
把握时间观念(时间成本)
投其所好(喜好什么)
给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)
3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)
质量
款式
价格
售后附加价值等等

实例解析
例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:

(特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。

(优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱,

(利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

(证据)这款冰箱为什么那么省电呢?
(利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。

(利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。

__________________________________________________________________________________________

www.letaolegou.com乐淘乐购儿童安全座椅专卖店为您提供安全、舒适的儿童汽车座椅导购,销售包括德国斯迪姆STM、意大利Bellelli、韩国哈罗贝比、Britax百代适、日本阿普丽佳、英国母爱多、美国葛莱Graco、德国康福特挪威Besafe、宝贝第一、如宝推车、Combi康贝、MAXI-COSI、康美乐等各种品牌各种款式的儿童汽车安全座椅、提篮式儿童安全座椅、儿童自行车座椅、婴儿手推车、汽车模型等商品,欢迎选购。

  评论这张
 
阅读(326)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017