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何玺_社会化媒体营销观察与实践

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B2B电子商务的关键是买家资源  

2008-12-22 09:20:00|  分类: 电子商务 |  标签: |举报 |字号 订阅

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由于金融危机的影响,外贸型企业受到重创,B2B服务商不约而同的将目光从外贸转向了内贸。一时间,硝烟四起,内贸市场的争夺引起了各B2B服务商的加速扩张。

B2B服务商转战内贸乃形势所需,同时,内贸扩张产生的效果也是非常显著的。以阿里巴巴为例,从今年发布的各季度财务报告可以看出,阿里巴巴内贸营收比重的不断扩大。

不过,限于地理和人文等因素,内贸市场的电子商务需求以及电子商务平台在内贸市场的实际价值远没有外贸大。B2B的盲目扩张,带来的是企业B2B营销效果的不断稀释,以及随之而来的B2B模式的信任风险。

B2B的主要盈利收入来源于供应商,包括会员费、竞价排名、展位等收费方式。为了B2B服务商的利润增长,各B2B服务商发布了各种针对供应商的付费产品,并进行各种概念包装和营销推广,同时不断降低供应商的进入门槛,以吸引更多的付费用户加入自己的电子商务平台,从而赚取更多的利润。

B2B平台的大部分会员都是供应商,而买家资源相对较少。有限的买家资源和庞大的供应商群体之间的矛盾是B2B平台一直都存在的问题。在B2B平台上,多个供应商争抢一个买家是常事,特别是群发询价使得供应商之间的竞争非常激烈。而B2B的盲目扩张更是促进了这一矛盾的不断升级,使得企业B2B营销的效果越来越差。

缓慢增长的买家资源和高速增长的供应商群体之间的矛盾是现在的B2B平台亟需解决的问题。如果没有买家资源的同步增长,供应商群体的不断扩大,只会导致越多越多的供应商共享有限的买家资源,不断的稀释掉B2B的实际营销效果,进而导致供应商对B2B平台的失望情绪。

高质量的供应商群体和足够丰富的买家资源是B2B良性发展的根基。B2B服务商应该以买家数量和成交金额作为平台价值的评判标准,而不是供应商数量和盈利收入。B2B靠供应商盈利,但靠买家产生价值。只有在促进买家数量同步增长的前提下,供应商数量的增加才具有长期价值。

作者:张良伦

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